Este capítulo se presenta en el mismo paquete de la reorganización ya comentada, y es la parte operativa más importante de la empresa ya que es la que define cuales son las metas específicas de cada área de responsabilidad y cómo debe hacerse para cumplirlas; de ahí nace el concepto “Estrategias de Operación“.
Las metas definen con claridad lo que la Dirección desea que cumpla cada responsable de área sin fallar en la operación; es decir, dado que manejamos un Sistema de administración por excepción, solo pondremos las metas principales de cada área, para que sea más fácil concentrarse en lo principal sin dejar nunca de hacerlo. Hemos observado en las empresas, que cada mando medio hace su trabajo en forma informal, y el decide las prioridades que atiende, lo que usualmente acontece, es que dejó de hacer lo principal por lo secundario. Esto ya no volverá a pasar, ya que estaremos exigiendo resultados de las metas principales a cada responsable cada semana.
Las estrategias señalan con claridad los elementos humanos y materiales que se requieren para tener éxito en la misión de cada área, y también se señalan las acciones más convenientes para cada una de las áreas. Por ejemplo, en el área de comercialización, algunas de las estrategias a seguir serían las siguientes.
- Mantener un equipo de ventas suficiente y competente.
- Capacitar debidamente a los vendedores.
- Segmentar el mercado potencial para prospectar con éxito.
- Estudiar los puntos fuertes y débiles de la empresa ante la competencia.
- Tener Sistema de información diaria de ventas por territorio.
- Formalizar con los vendedores la comunicación y el control.
- Contar con una carpeta del vendedor, con toda la información de los productos de la empresa.
- Hacer planes de publicidad, para apoyar las ventas. Etc.
Cada responsable de área informará al Director semanalmente en las juntas de Comité Directivo, de las que hablaremos mas adelante, el avance de aplicación de sus estrategias, así como los resultados que ha obtenido al cierre de cada semana.
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